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門店導購做不好直接影響經銷商生存

时间:2019-11-09 09:53:35 来源:互联网 阅读:0次

门店导购做不好 直接影响经销商生存

没有卖不出去的产品,只有卖不出产品的人

平时大家去超市购买柴米油盐酱醋,根本不需要什么导购,只要自己看好,往购物篮一丢,排队买单就是了但是,购买电视机、装饰石材、陶瓷等家居产品就不一样,没有导购在身边,面对琳琅满目的产品,很多消费者就会无从下手毕竟,影响家居产品购买决策的因素很多,如客户购买石材产品时,大多是全家出动,他们不仅要考虑产品本身的价格、质量、工艺等内在因素,还要考虑装修风格、房屋面积大小等产品以外的因素,这就使得导购的复杂程度大大增加总而言之,门店导购工作做得如何,将直接影响经销商 的成败兴衰

A、门店导购6大功能

所谓导购,就是销售人员采用不同的方式、技巧,引导客户购买某种商品,其根本目的就是留住客户,把产品顺利卖给消费者导购主要包括两个方面:一是对客户的需求进行了解;二是对客户需求的目标产品的材质、性能等各个方面进行介绍

实践表明,门店导购主要有以下6个功能:

(1)有效传递产品和品牌信息;

(2)成功塑造经销商的品牌形象;

(3)拉近与客户之间的情感距离;

(4)为客户购买提供决策参考信息;

(5)直接促成顾客购买;

(6)创造顾客的二次购买机会

在其位,就要谋其职,而且还要负其责无论经销商自己担当导购员角色,还是聘请导购员,都必须明确导购员岗位的功能及职责,否则很难实现销售目标

B、门店导购的6个技巧

导购员要掌握“望、闻、问、切、讨、送”技巧

从表面上看,导购不过是带客户看看产品,随便介绍一下产品,然后跟客户讨价还价其实,导购远没有那么简单,它是一项非常细腻、非常系统的工作导购员不仅要像医生一样,必须具备“望”、“闻”、“问”、“切”的本事,还要有销售员的讨价还价技巧和设身处地为客户服务的心态

(1)“望”,即观察也就是对客户进行观察,包括衣着打扮、年龄层次等,进而对客户的职业身份、消费能力形成初步的判断,同时还要迅速判断出谁是拿主意的角色在家居产品如陶瓷的消费过程中,有很大一部分是由设计师来定夺的如果有设计师跟随,导购员就不用多说,保持一定距离跟在后面等待客户询价就是了,因为设计师在来采购之前已经心中有数,他们不大喜欢别人推荐

(2)“闻”,即聆听就是竖起耳朵“窃听”客户之间的交流一般来说,购买成套家居产品时,消费者都是全家老小一起出动,他们进店之后对产品就会有各自不同的看法,并且进行交流从他们的交流中,细心的导购员一定会获得很多有价值的信息

(3)“问”,即询问在获得初步信息后,导购员就要适时地进入“问”这个环节在“问”的时候至少要了解以下核心信息,如房间面积、房屋层高、房间结构、意向装修风格等,了解这些信息之后才能为客户做好采购参谋

(4)“切”,即提建议就是以客户需求为核心,设身处地给客户提供选购建议在给客户提建议的时候要记住一点,不要一味地给客户推荐价格太过昂贵的产品,要学会帮客户算账,给他们搭配出比较“经济”的产品组合,这样才能赢得客户的认同

(5)“讨”,即讨价还价不管你给客户介绍的产品有多好,他们讨价还价还是在所难免,这就要求导购员掌握一定的技巧,如果条件可以的话,坚持不还价,但一定要学会诉苦,比如现在租金贵、税费高、员工工资上涨、厂家提价、利润薄等,也给客户算一个“实实在在”的细账,如果实在搞不定,就要适当让步,毕竟现在做成一单生意不容易

(6)“送”,即赠送一些小礼品一般情况下,购买家居产品时,消费者都会全家老小一起出动,如果客户临走时,能够给小孩或老人赠送一两件比较贴心的礼品,不仅能够讨小孩老人开心,而且能够给购买决策人带来快乐,增加品牌传播

C、导购员必须掌握的10大技能

门店导购是提高门店业绩增长点的一个重要环节,导购员除了具备谈吐清晰,表达流畅外,还需要具备以下10大技能

D、顾问式导购的4个操作要点

近年来,在泛家居行业,“中国制造”一派繁荣景象,各种商品五花八门、一应俱全,消费者面对纷繁复杂的产品,很难选择适合自己的产品因此,泛家居行业的导购员需要掌握并运用顾问式导购技巧顾问式导购不同于传统的导购模式,它是一种“以顾客为中心”的非常高明的销售服务方式在这里我们简单介绍一下顾问式导购的4个操作要点:

(1)给顾客以信任感

与顾客之间建立起相互信任、相互依赖的合作关系,良好的信任关系是进一步实现产品促销的基础在导购始末,导购员要始终保持微笑

(2)发现顾客需求

顾问式导购员要做的首要工作,就是通过对顾客的潜在需求的分析整理,找到顾客的真正需求通过与其沟通交流,向其提供辅助材料和咨询服务,找到顾客的问题点

(3)提出满足客户需求的建议

顾问式导购员将顾客的需求点和产品的特点结合,为顾客找到解决方案导购员在解决顾客的问题点时,要做好以下两方面工作:一方面是要坚信自己的产品是好的,是顾客所需要的另一方面必须具备顾问一样的知识与技能

(4)帮助顾客进行商品对比

导购员要学会帮助顾客做商品的比较,利用各种例证充分说明你所推荐的商品与其它商品的不同之处,这样更能增加顾客的信赖感和购物欲望

E、顾问式导购成交的2大关键

向顾客推介完商品之后,开始进入顾问式导购的成交阶段此时,要采取各种有效策略,促进顾客购买导购员只有认真对待促进过程,才能促成的成交在进行顾问式导购中,成交的两大关键是:一、抓住成交的时机;二、掌握成交的要点

(1)抓住成交的15个时机

顾客一旦出现购买信号,导购员就要停止商品介绍,转入建议购买的攻势中机会稍纵即逝,要好好把握

(2)掌握成交的3个要领

为了确保顾客作出购买决策,导购员需要掌握成交的3个要领:

① 沉得住气在成交阶段,导购员应平静地把信心传达给顾客,不能高度兴奋,喜形于色或迫不及待

②坚持争取当时机成熟时,导购员向顾客提出成交的建议,顾客就会犹豫或提出要求,此时要设法消除顾客的异议并做出必要的让步,然后再次提议、释疑、让步,不断重复,不断深化,一次次争取,直至成功

③保留余地导购员不能随便亮出老底,如果把所有的优惠条件都告诉顾客,届时就没有退让的余地了为了减少被动,导购员一定要保留适当的退让余地

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